Voorbeelden uit de praktijk

Hieronder enkele praktijkcases die laten zien hoe de kringloop van markt, product en verkoop nieuw leven kan worden ingeblazen:

Vertrouwen komt te voet en gaat te paard

De machinefabrikant was in moeilijkheden geraakt en het evenwicht was verstoord in de relaties met de klanten, met het eigen verkooppersoneel en met de markt. Belangrijke verkopers namen ontslag en het aantal nieuwe opdrachten liep terug. De reputatie van het bedrijf had zwaar te lijden. Het was een vicieuze cirkel die niet eenvoudig kon worden doorbroken.

Mijn opdracht was drieledig: snel zorgen dat bestaande bestellingen goed en zonder contractuele boetes werden uitgevoerd, de verkoopafdeling reorganiseren en een stabiele productieplanning opstellen. Ik slaagde hierin, en wel met een team van twaalf toegewijde werknemers die nieuwe instrumenten gebruikten om de leveringsbetrouwbaarheid te verhogen en het vertrouwen van de klant te herstellen.

Van zorgenkindje naar succesvol op eigen benen

De fabrikant van productie-installaties had verscheidene lucratieve onderhoudscontracten gesloten op de site van zijn buitenlandse dochteronderneming. Klanten verwachtten een snelle reactie in geval van storingen en geavanceerd predicatief onderhoud. Als dat misliep, dreigden hoge contractuele boetes.

De bedrijfsstrategie was ontwikkeld vanuit het hoofdkantoor en hield er geen rekening mee dat er tussen de internationale dochterondernemingen en het hoofdkantoor nauwelijks sprake was van geschikte communicatiekanalen.

Het resultaat was een opstopping: de werknemers van de dochteronderneming voelden zich in de steek gelaten, de klanten konden niet naar behoren worden bediend en het hoofdkantoor was ontevreden over de prestaties van de dochteronderneming. Mijn taak: dynamiek creëren en de zaken weer in beweging brengen tussen de dochteronderneming, het hoofdkantoor en de lokale klanten. Na een succesvolle afsluiting begeleidde ik ook het fusie- en overnameproces waarbij de dochteronderneming – nu weer succesvol – kon worden verkocht.

Als kostenoptimalisatie alleen niet voldoende is

Het middelgrote bedrijf met zeer complexe producten was succesvol. Toch stagneerde de verkoop al enkele jaren. Mijn opdracht was de reden hiervan te achterhalen en de situatie te verbeteren.

Twee aspecten van de kringloop markt – product – verkoop leken al voldoende te zijn bewerkt: Het verkoopteam werkte goed en intensief en de kosten waren in veel stappen verlaagd. Maar wat zeiden de klanten en de markt? Te duur! Ondanks kostenverlaging en geoptimaliseerde verkoop won de concurrentie dus steeds meer terrein.

De doorbraak kwam met duidelijke doelstellingen voor de productie en een wijziging in de kostenberekening op basis van aanzienlijk grotere hoeveelheden. Nu was ook de verkoopprijs juist en kwam de weg vrij voor betere verkoopresultaten.

‘Kip en ei’ maar dan eens anders

De machines in de productie-eenheid zouden naar Zuidoost-Europa worden overgebracht. Maar dat was niet afdoende; tegelijkertijd moest namelijk de capaciteit voor nieuwe klanten worden uitgebreid. Aangezien de eigen machines van het bedrijf reeds draaiden op volle capaciteit, moesten extra machines worden aangekocht. Investeringsvolume: 12 miljoen euro. Dit was onmogelijk zonder orders, maar nieuwe klanten verwachtten terecht bestaande machines. Ergo: geen machine, geen order – geen order, geen machine.

Mijn taak was om deze vicieuze cirkel te doorbreken. Dit bereikten we met nieuwe investeringsplannen, het opbouwen op het hoogste niveau van klantenbeheer en relaties met aandeelhouders en een nieuwe benadering van de kernprestaties: weg van “Wij zijn een contractfabrikant” naar “Wij hebben twee lege hallen en honderd topmedewerkers voor het uitvoeren van uw productie-idee.”

David tegen Goliath 2.0

De fabrikant van grafische chips veranderde in de loop der jaren zijn koers: in plaats van zijn producten te verkopen aan lokale fabrikanten van grafische kaarten, bouwde hij zijn eigen merk op. Het was een tot in de puntjes ontwikkeld product, maar de doorbraak werd geblokkeerd door de lokale fabrikanten, die hun afzet graag behielden. Dankzij de uitnodiging aan Aziatische fabrikanten van grafische kaarten om met hun productiefaciliteiten naar Europa te komen, werd de dominantie van de plaatselijke fabrikanten doorbroken en vestigde het chipmerk zich als speler op de markt voor grafische kaarten – waar het al snel marktleider werd.

Eerste man in Europa

De onderneming had een sterke groei doorgemaakt op de binnenlandse markt en wilde ook internationaal succesvol worden. Mijn opdracht: als ‘eerste man’ in Centraal-Europa de GmbH oprichten, lokale B2B-klanten werven en het merk uitbouwen. Met hiernaast de vorming van een krachtig marketing- en verkoopteam en coördinatie van de partnerbedrijven. Het resultaat: Binnen zeer korte tijd werd de belangrijkste winkelketen in Europa voor 100% gewonnen. Vele andere fabrikanten volgden dit voorbeeld en besloten om ook in Europa te investeren.

Over de kringloop

Echte stuwkracht ontstaat echter wanneer slagvaardige en internationale teams uit alle delen van het bedrijf gaan samenwerken om iets nieuws te creëren.

Ontdek meer

Wensprojecten

Ik ga hierin proactief te werk en bedenk regelmatig welke uitdagingen ik de komende maanden voor mijn klanten zou willen oplossen.

Ontdek meer

Over mij

Ontdek meer over mij, mijn carrière en welke uitdagingen ik voor mijn klanten op wil lossen.